Growth Hacking: кратный рост продукта

Всем привет!

В этой статье Ольга Мигачева, Growth-трекер и партнер Product Lab, расскажет, что такое Growth Hacking, его принципы, инструменты, а также о том, как его можно применять на практике на примере известных компаний, таких как Airbnb, LinkedIn и Youtube.

Содержание:

1. Что такое Growth Hacking?
   
2. Принцип Growth Hacking – Fail fast/Fail cheap
   
3. Почему взлом роста актуален сейчас?
   
4. Growth-команда
   
5. Growth-хакеры
   
6. Из чего состоит процесс роста?
   
7. Гипотезы
   
8. Кейсы кратного роста (Airbnb, LinkedIn, Youtube)
   
9. Обучение Growth Hacking
   

Growth Hacking (от англ. – взламывание роста) – это подход, которая сочетает в себе креативность, работу с маркетинговыми и продуктовыми метриками, принятие решений на основе данных и эксперименты для достижения быстрого и устойчивого роста бизнеса. Она включает в себя широкий спектр методов и стратегий, направленных на привлечение и удержание клиентов, повышение конверсии и экономически эффективное масштабирование бизнеса.

Конечной целью Growth Hacking является достижение экспоненциального роста за счет выявления и применения неиспользованных возможностей, быстрого привлечения и удержания клиентов, а также оптимизации различных аспектов бизнеса для повышения доходов и прибыльности.

Принцип "Fail fast/Fail cheap (провалиться быстро, провалиться дешево)" является важнейшим аспектом Growth Hacking. Он побуждает growth-хакеров быстро тестировать гипотезы и экспериментировать с различными стратегиями и идеями, что позволяет им своевременно и с минимальными затратами определить, что работает на рост продукта, а что нет.

В Growth Hacking неудача не рассматривается как негативный результат, а скорее как ценная возможность для обучения. Применяя принцип fail fast/fail cheap, хакеры роста стремятся минимизировать время и ресурсы, вложенные в неудачные эксперименты, и максимизировать эффект от найденных через тесты точек роста.

На современном рынке Growth Hacking предлагает решение для преодоления таких проблем, как ограниченные ресурсы, меняющееся поведение потребителей и постоянно меняющиеся технологические тенденции. Применяя принципы Growth Hacking, компании могут быстро адаптироваться, принимать решения на основе данных и добиваться ускоренного роста в динамичной среде.

Команды роста в компаниях формируются двумя способами:

1. Отдельная команда, которая занимается только экспериментами роста.
2. Сотрудники компании, которые работают по методологии Growth Hacking и 20-30% рабочего времени уделяют экспериментам роста.

Growth-команда обычно кроссфункциональна, сотрудники разных направлений взаимодействуют друг с другом для формулирования и валидации гипотез роста, экспериментируют с различными тактиками и оптимизируют ключевые показатели.

Состав команды может меняться в зависимости от размера организации, ее структуры и отрасли, но часто в нее входят представители таких областей, как маркетинг, продакт-менеджмент, продажи, аналитика, разработка и дизайн.

Основной задачей growth-команды является поиск точек роста продукта, определение продуктовых и маркетинговых метрик, изменение которых приведет к быстром росту бизнеса, генерация и проверка гипотез путем экспериментов.

Процесс взлома роста, как правило, включает в себя несколько ключевых этапов.

1. Обсуждение успешных гипотез
   
2. Обсуждение ошибок
   
3. Генерирование и приоритизация новых гипотез
   
4. Валидация гипотез через тесты и эксперименты
   

Проверка гипотез – важнейший аспект Growth Hacking. Это делается путем проведения небольших экспериментов для подтверждения предположений и сбора данных.

Формулирование прибыльных гипотез включает в себя сочетание творческого подхода, анализа данных и понимания клиентов также необходимо, чтобы ее можно было проверить быстро.

Например, чтобы протестировать ценность продукта, не обязательно полгода делать сайт, чтобы проверить возможность получения заявок. Можно сделать пробную версию лендинга в рамках одной недели, запустить рекламу и проверить уровень конверсии.

Об этом и говорит методология Growth Hacking. За счет реалистичных гипотез и их быстрой проверки, можно получить быстрые и необходимые результаты для роста продукта.

Чтобы сформулировать прибыльные гипотезы, сначала нужно определить узкое место воронки (см. следующий пункт), в котором поток людей значительно уменьшается. Определив это место, будет легче понять, на какую метрику необходимо влиять в первую очередь.

После того, как эта метрика выявлена, можно сформулировать гипотезу в формате: «Если сделаем Х, то на такой Y повысим эту метрику».

Затем команда приоритезирует сгенерированные гипотезы с учетом их потенциального влияния, осуществимости и требуемых ресурсов. После приоритизации выбранные гипотезы тестируются в последующем спринте.

Инструмент Growth Hacking – AAARRRR-воронка

Для организации работы команды необходим фреймворк. В методологии Growth Hacking таким фреймворком часто выступает AAARRRR-воронка.

AAARRRR-воронка – это инструмент, широко используемый в Growth-хакинге для анализа и оптимизации пути клиента. Она разбивает жизненный цикл клиента на семь этапов: Информирование (Awareness), Приобретение (Acquisition), Активация (Activation), Удержание (Retention), Доход (Revenue), Виральность (Referral), Воскрешение (Revival). Рассмотрим, каждый из этих этапов подробнее.

Информирование (Awareness)
На этом этапе клиент осознает, какая у него проблема, и связывает эту проблемы с тем решением, которое предоставляет ваш бизнес.

Привлечение (Acquisition)
На следующем этапе основное внимание уделяется привлечению трафика на ваш сайт или приложение через такие каналы, как органический поиск, платная реклама, социальные сети, реферальные программы и т.п. Цель – повысить узнаваемость бренда и вызвать интерес у потенциальных клиентов.
На этом этапе задач бизнеса получить лид, контактные данные потенциального покупателя.

Активация (Activation)
Активация включает в себя превращение приобретенных пользователей в активных и вовлеченных пользователей. Этап активации направлен на обеспечение положительного первоначального опыта пользователей, который побуждает их продолжать пользоваться.

Удержание (Retention)
На этом этапе основное внимание уделяется постоянному предоставлению ценности, поддержанию вовлеченности пользователей и снижению оттока. Понимая поведение и предпочтения пользователей, вы можете создать персонализированный опыт и обеспечить постоянную поддержку для повышения лояльности клиентов.

Доход (Revenue)
Этап получения дохода сосредоточен на монетизации вашей клиентской базы. Цель – максимизировать пожизненную ценность клиента и обеспечить устойчивый рост доходов.

Виральность (Referral)
На этом этапе используется маркетинг "из уст в уста" и стимулирующие реферальные программы, чтобы побудить существующих клиентов привлекать новых. Реферальные программы могут помочь усилить ваши усилия по привлечению пользователей и стимулировать органический рост.

Воронка обеспечивает основу для измерения ключевых показателей на каждом этапе и принятия решений, основанных на данных, для повышения общей эффективности роста.

Обычно выделяют 6 этапов, которые перечислены выше, но в последнее время также начал появляться седьмой этап — Воскрешение (Revival).

На данном этапе предпринимаются те действия, которые помогут реанимировать тех клиентов, которые может и попали к вам в воронку, но так и не приобрели продукт.

Airbnb
Компанию Airbnb часто приводят в качестве яркого примера использования методологии Growth Hacking.

На ранних этапах Airbnb использовала преимущества существующих платформ, чтобы расширить свою базу пользователей. Они дублировали свои объявления на Craigslist, популярной онлайн-платформой объявлений. Таким образом любой пользователь, который находил объявление AirBnb на CraigsList, перенаправлялся на сайт AirBnb. Это помогло Airbnb набрать первоначальную популярность и охватить большую аудиторию.

Это можно назвать креативным подходом, так как команда Airbnb не использовала уже существующие методы, а нашла что-то новое. Их внимание к пользовательскому опыту, анализ данных и использование существующих платформ сыграли важную роль в пути роста.

LinkedIn
Когда в LinkedIn набралось 200 пользователей, они сделали реферальную программу, благодаря которой, лидеры мнений рассказывали о том, что они зарегистрировались на площадке, нашли работу или получили заказчиков. Благодаря такому подходу, сервис очень быстро вырос до аудитории 3х млн. пользователей.

Youtube
YouTube – еще один яркий пример использования стратегий взлома роста для достижения массового привлечения пользователей и превращения в ведущую платформу для обмена видео.

YouTube использовал перекрестное продвижение и интеграцию с другими платформами и сервисами. Например, видеоролики YouTube можно было легко вставлять в блоги и делиться ими в социальных сетях, что расширяло охват контента и приводило трафик обратно на YouTube.

Благодаря этой стратегии взлома роста YouTube смог быстро привлечь пользовательскую базу в 1 млрд.пользователей, утвердиться в качестве платформы для видеоконтента и в конечном итоге стать доминирующим игроком в индустрии онлайн-видео.

В эпоху высокой конкуренции и быстро меняющейся бизнес-среды Growth Hacking стал мощной методикой для достижения быстрого и устойчивого роста. Сочетая творчество, анализ данных и постоянные эксперименты, компании могут открывать новые возможности, оптимизировать стратегии и процветать в динамичной среде. Независимо от того, являетесь ли вы стартапом или уже состоявшейся компанией, внедрение принципов "взлома роста" может стать решающим фактором успеха на современном рынке.

Повысьте продажи в 2 раза за счет внедрения инструментов роста по методологии Growth Hacking, как это уже сделали 1000+ успешных компаний!

В результате обучения вы:

• Изучите методологию, которая поможет достичь роста x2 за 3-5 месяцев
  
• Сможете повысить вовлеченность и сфокусированность вашей команды на росте
  
• Научитесь быстро находить точки роста вашего продукта
  
• На практике освоите систему тестирования гипотез
  
• Узнаете, как внедрить growth-процесс в компании
  
• Узнаете инструменты быстрого роста, которые уже использовали 1000+ успешных компаний: Авито, HeadHunter, Mail.ru, GH Amazon, Airbnb, Dropbox, Яндекс, Тинькофф и т.д.
  

Ольга Мигачева:

• Growth-трекер, OKR-коуч и agile-фасилитатор, партнер Product Lab
  
• 5000+ часов работы трекером и коучем с фаундерами, продуктовыми командами, стартапами
  
• 12 лет управленческого опыта и проектного менеджмента
  
• Обучение и внедрение OKR и Growth hacking в компаниях Wazzup, QIWI, Яндекс, LIME, Ecomake, LifePay, X5 Retail Group, FitnesShock, Telemetron, Hennlich, Газпромбанк Лизинг, АНО Диалог, Palizh, Кассир.ру, 1С - Архитектор Бизнеса, Москлининг, Астра-77, Homich Group, Clever Soft, Ultimate Capital - Fashion Factory School, City Kids, Vip-Concert, Salus и др.
  
• Трекер хакатона «Лидеры цифровой трансформации", Департамент предпринимательства и Агентство инноваций г. Москвы; IT-стартапов, акселератор Startup Hub; fashion-стартапов в Fashion Factory School