Итак, что же мы должны создать для клиентов?
Есть много способов организовать
процесс управления для разных задач:
- разработки идей совершенно новых продуктов;
- разработки продуктов на уровне платформы для обслуживания нескольких внутренних или внешних клиентов;
- расширений фич уже существующих продуктов;
- рефакторинга существующих продуктов;
- либо просто исправления ошибок.
Затем эти идеи можно рассматривать в рамках ежегодных/квартальных циклов инвестирования и планирования или для выдвижения новых идей, требующих привлечения дополнительных сотрудников. Вот несколько механизмов для облегчения этого цикла:
- ежегодное планирование стратегии и инвестиций
- ежеквартальное планирование приоритетов
- мониторинги состояния и планирование спринтов раз в две недели
Важно делиться вашими идеями и возможностями с заинтересованными сторонами, включая клиентов (особенно в сфере B2B), внутренних и внешних партнеров, поставщиков и руководство. Когда мы рассматриваем новые возможности, главный вопрос звучит так: какой ценный опыт мы можем предложить клиентам. И какой ценный опыт мы можем предоставить нашим ключевым заинтересованным сторонам.
Ценность определяется организацией и, вероятно, отличается для различных отраслей или на этапе зрелости роста организации. Как правило, я рекомендую использовать в качестве наилучшего показателя FCF (
Free Cash Flow – прирост долгосрочного свободного денежного потока – прим. ред.).
FCF включает в себя краткосрочную транзакционную стоимость (включая рекламу), а также долгосрочную стоимость в виде подписки, долгосрочного вовлечения/конверсии или "раскрытия" ценности в других частях компании (т.е. возможности перекрестных продаж/повышения продаж или открытия новых продуктов и услуг).
FCF является
двигателем роста, который ориентирован на инвесторов и не будет жертвовать долгосрочной выгодой ради краткосрочных улучшений. Одним из важнейших, но очень сложных для прогнозирования понятий является инкрементальность.
Мы провели
бесчисленное количество экспериментов, в ходе которых выяснили, что новый продукт генерирует ценность, но может сместить ценность из другого места или даже кардинально изменить поведение клиента. Новый опыт может не дать должный прирост, а поскольку продукты и услуги организации становятся все более сложными, необходимо постоянно учитывать это в уравнении ценности. Важно учитывать это и в маркетинговой деятельности.
Несколько механизмов, которые вы можете применить при разработке новых идей для клиентов и заинтересованных сторон.