Экспертное интервью: что это, зачем и как проводить

Всем привет!

В этой статье мы рассмотрим, как и зачем использовать экспертное интервью в работе над продуктом: от постановки целей до анализа полученных данных. Мы разберемся, как выбирать экспертов, как вести с ними диалог и в каких ситуациях метод может оказаться неприменим.

В процессе создания цифровых продуктов продакт-менеджеру важно принимать решения на основе не только пользовательских данных, но и профессионального суждения. Один из мощных для этого — экспертное интервью. Оно позволяет быстро получить глубокое понимание рынка, технологий или поведения клиентов от людей, которые обладают реальным опытом и знаниями в конкретной области.

Экспертное интервью — это метод качественного исследования, при котором вы получаете информацию напрямую от специалистов с глубокими знаниями или практическим опытом в конкретной области. Для продакт-менеджеров этот инструмент ценен, когда необходимо быстро разобраться в новой теме, проверить гипотезу, оценить технические ограничения или понять рыночный потенциал решения.

В отличие от пользовательских интервью, которые помогают выявить мотивации конечных пользователей, такой метод дает доступ к системному взгляду на рынок, бизнес-процессы или технологии. Это позволяет принимать более обоснованные продуктовые или стратегические решения.

• Фокус на компетенции. Вы общаетесь с человеком, который обладает практическим опытом и глубоко разбирается в теме.
• Глубина и нюансированность. Эксперт может рассказать не только о том, что происходит, но и почему это важно и как это будет развиваться.
• Качественный подход. Метод ориентирован не на количественные метрики, а на получение инсайтов, которых нет в открытых источниках.

Выбор эксперта зависит от задач и стадии разработки продукта. Ниже представлены типичные категории:

• Отраслевые практики — потенциальные клиенты, внутренние пользователи, руководители отделов, специалисты в смежных сферах (например, финансы, HR, логистика).
• Инженеры и технические лиды — при создании технологического продукта важно учитывать реальные ограничения архитектуры и особенности стеков.
• UX-исследователи и дизайнеры — особенно полезны в работе с B2B-интерфейсами или сложными пользовательскими сценариями.
• Маркетологи и аналитики рынка — помогают понять тренды, сегменты аудитории, каналы продвижения и восприятие продукта.
• Консультанты, юристы, регуляторы — необходимы в сферах с высоким уровнем регулирования, таких как финтех, медтех, образование и др.

Экспертное интервью помогает продакт-менеджеру сократить путь к принятию решений, избежать типовых ошибок и разработать решения, которые действительно работают в реальном контексте.

Такой метод будет полезным на этапах, когда продакт-менеджеру необходимо быстро получить качественные знания, недоступные из открытых источников или аналитических отчётов. Метод применяется в фазе discovery, при формулировке, а такде проверке гипотез, на этапе оценки рисков или при выходе на новый рынок.

Сценарии применения включают:

• запуск нового продукта или фичи в незнакомой отрасли;
• анализ конкурентного ландшафта;
• валидация гипотез до проведения исследований;
• понимание технических ограничений или внутренних процессов клиента (особенно в B2B);
• сбор обратной связи от экспертов рынка перед принятием стратегических решений.

Польза такого метода в том, что он позволяет выявить скрытые риски, быстрее принять обоснованные решения, чтобы адаптировать продукт под реальные условия.

Качество интервью зависит от того, с кем вы разговариваете. Эксперт — это не обязательно публичная фигура. Главное — наличие практического опыта и понимания контекста, который вас интересует.

К эксперту стоит обращаться кратко, вежливо и по делу. Укажите:

• кто вы и зачем проводите интервью;
• что именно хотите обсудить;
• сколько времени это займёт;
• как будет использоваться информация (например, для внутренней валидации гипотез).

Хорошим тоном будет предложить гибкий формат, уважительно отнестись ко времени собеседника.

Проведение экспертного интервью — это не про формальный сбор информации по заранее подготовленному списку вопросов. Это живой диалог, в котором важно выстроить доверительные отношения, понимать цели беседы, быть готовым адаптироваться по ходу разговора. Для продакт-менеджера особенно важно уметь "считать контекст", слушать между строк, чтобы извлекать информацию, которая может повлиять на продуктовые решения.

• Поймите, что именно вы хотите узнать: подтвердить или опровергнуть гипотезу, разобраться в специфике процессов, уточнить детали пользовательского пути, выявить потенциальные барьеры на рынке.
• Посмотрите проекты, в которых он участвовал, статьи, выступления, публичные кейсы. Это позволит задать более точные вопросы и сэкономить время в ходе беседы.
• Договоритесь об удобном формате: онлайн-звонок, личная встреча или письменные ответы. Подготовьте технические инструменты (запись, заметки, трекер вопросов). Убедитесь, что специалист не возражает против записи, если планируете её использовать.

Хорошая подготовка создаёт доверительную атмосферу, благодаря чему собеседник раскрывается, а вы получаете действительно ценные инсайты.

С первых минут важно задать правильный тон. Представьтесь, кратко расскажите, зачем проводите интервью, как будете использовать полученную информацию, сколько времени оно займёт. Если интервью проводится по видеосвязи, уточните, можно ли записывать разговор. Это показывает уважение к собеседнику и помогает избежать недопониманий.

Хороший старт может выглядеть так:

«Я работаю над продуктом для автоматизации закупок в крупном бизнесе. Сейчас мы на этапе проработки пользовательских сценариев, и мне важно понять, как в вашей компании принимаются решения о закупке ПО. Интервью займёт около 30 минут, и его цель — собрать практическую информацию, чтобы наш продукт лучше соответствовал ожиданиям таких клиентов, как вы».

Во время беседы старайтесь не просто задавать вопросы, а вести диалог. Показывайте интерес: кивайте, переспрашивайте, уточняйте. Это не только располагает собеседника, но и помогает углубить разговор.
Несколько советов:

• Следите за временем, но не прерывайте ценные мысли. Лучше сократить менее важные блоки, чем прервать интересную историю.
• Будьте гибкими. Если эксперт начинает говорить о чём-то, что выходит за рамки плана, но кажется важным — идите за ним. Часто самые ценные инсайты появляются спонтанно.
• Уточняйте. Не бойтесь переспрашивать: «Правильно ли я понял, что…?», «А можете привести пример?» Такие фразы помогают получить конкретику и избежать домыслов.

Избегайте конфронтации. Даже если мнение эксперта противоречит вашим гипотезам — это повод задуматься, а не спорить. Задача — понять, а не убедить.

Хорошее интервью строится на правильно подобранных вопросах. Вот три основных типа:

1. Открытые вопросы:

• Заставляют специалиста размышлять, а также делиться опытом.
• «Как в вашей компании принимаются решения о внедрении новых инструментов?»

2.Вопросы о конкретных кейсах:

• Помогают выйти из абстракции, чтобы получить реальные примеры.
• «Можете рассказать о последнем случае, когда вы отказались от SaaS-решения? Что повлияло на это решение?»

3.Углубляющие вопросы:

• Позволяют докопаться до причин, мотиваций, нюансов.
• «А почему это для вас критично?», «Что бы вы хотели видеть вместо этого?»

Хорошо, если структура вопросов логична: от общего к частному, от разогрева к сути. Но не бойтесь отступать от сценария, если разговор развивается естественно.

Важно закончить беседу так же корректно, как и начать. Поблагодарите эксперта за время и открытость. Уточните, можно ли использовать полученную информацию (и в каком виде — с именем, анонимно, в виде цитаты и т.д.).
Также можно задать дополнительные вопросы:

• «Есть ли ещё кто-то, с кем вы бы порекомендовали поговорить на эту тему?»
• «Что бы вы хотели, чтобы разработчики и продакт-менеджеры лучше понимали в вашей сфере?»

Эти вопросы часто дают неожиданные инсайты или открывают новые контакты

Интервью проведено, у вас на руках аудио, заметки или транскрипт. Но само по себе это — лишь зафиксированный диалог. Ценность интервью раскрывается только тогда, когда вы систематизируете полученную информацию и начинаете работать с ней как с источником продуктовых инсайтов. Этот этап часто недооценивают, но именно здесь формируются гипотезы, корректируются приоритеты и принимаются ключевые решения.

Сразу после беседы уделите хотя бы 10–15 минут на то, чтобы зафиксировать первые впечатления. Пока память свежа, запишите:

• основные инсайты;
• неожиданные или противоречивые моменты;
• потенциальные гипотезы, которые возникли в процессе;
• что можно переспросить у следующего эксперта;
• цитаты, которые стоит сохранить (особенно если это сильно эмоциональные или яркие формулировки).

Это поможет вам сохранить контекст — особенно если вы планируете серию интервью.

Если вы провели одно интервью — это история. Если несколько — это уже исследование. Чтобы видеть общую картину, полезно структурировать данные.

• Тематическая разбивка. Разделите заметки или транскрипты на блоки по ключевым темам (например, «мотивация выбора продукта», «барьеры при внедрении», «недостатки текущих решений» и т.д.).
• Карты инсайтов. Создайте документ, где для каждой темы будут собраны выдержки из разных интервью. Это позволяет легко видеть, кто и как формулировал похожие мысли.
• Систематизация гипотез. Превращайте выводы в продуктовые гипотезы и заносите их в backlog, исследовательский трекер или карту принятия решений.

Трекинг повторяющихся паттернов. Если одна и та же боль звучит от разных респондентов — это сигнал. Особенно важно фиксировать те паттерны, которые вы не ожидали услышать.

Полученные данные можно использовать на разных уровнях:

• Для формирования или уточнения JTBD (Jobs To Be Done)

Эксперт может рассказать, как и зачем его команда решает определённую задачу, какой результат важен — и это может изменить ваш фокус или функциональность продукта.

• Для приоритизации roadmap

Если из интервью становится ясно, что одна из фич не просто "удобна", а критична для процесса клиента, — это может повлиять на приоритеты разработки.

• Для подготовки презентаций или защиты решений

Цитаты и аргументы экспертов — отличный материал, чтобы убедить команду, руководство или инвесторов.

• Для поиска новых сегментов или точек роста

Иногда эксперт вскользь упоминает кейс или сценарий, о котором вы даже не задумывались. Это может стать отправной точкой для новых гипотез или продуктовых направлений.

Это нормально — разные эксперты могут говорить разное. Ваша задача как продакт-менеджера — не искать «единственную истину», а собирать как можно более широкую и разностороннюю картину. Если информация противоречива — значит, нужно уточнить контекст: кому, в каких условиях и почему удобно одно, а не другое.
Также полезно сверять экспертное мнение с другими источниками: пользовательскими интервью, количественными данными, аналитикой поведения в продукте

Несмотря на высокую ценность, экспертные интервью не всегда являются универсальным решением.

• Субъективность. Эксперт говорит из своей позиции, а его мнение может быть ограничено конкретным контекстом или опытом. Не стоит строить стратегию на единственном мнении — всегда важно проверять и сравнивать.
• Отсутствие масштабируемости. Интервью не дают количественных данных. Если вам нужны закономерности по рынку, статистика или сегментация — стоит дополнить метод количественными исследованиями.
• Риски искажений. Специалист может быть предвзят, заинтересован или недостаточно честен. Особенно если тема чувствительная или связана с конкуренцией.
• Недостаточная зрелость темы. Если вы ещё не сформулировали чёткий предмет разговора, эксперт не сможет дать вам полезной обратной связи — разговор будет расплывчатым.

Экспертное интервью — это точечный и качественный инструмент. Он отлично работает, когда интервьюер хочет выяснить, умеет анализировать информацию в контексте других данных.

Экспертное интервью — это не просто способ получить дополнительную информацию. Это инструмент, который помогает продакт-менеджеру выйти за пределы предположений, проверить гипотезы на практике и принять более обоснованные продуктовые решения. В отличие от массовых опросов или пользовательских интервью, экспертная беседа позволяет заглянуть в структуру процессов, логику решений и реальные ограничения внутри индустрии.

Для бизнеса этот метод особенно ценен в условиях неопределённости: когда нужно быстро сориентироваться в новой теме, выйти на рынок, найти product-market fit или выявить риски до начала дорогостоящей разработки. Эксперты помогают увидеть рынок изнутри, сократить путь к критическим инсайтам и избежать ошибок, которые дорого обходятся в будущем.

Правильно выстроенное экспертное интервью — это часть продуктового мышления. Оно позволяет строить решения не «в вакууме», а в реальном контексте, где ценится скорость и точность.