Правильное масштабирование стартапов: проблемы и решения

Практически каждый основатель стартапа мечтает, чтобы его продукт стал следующим Uber, Airbnb или Slack. И хотя запуск уже является серьезной задачей, многие забывают о масштабировании стартапа. В какой-то момент путешествие превращается в монументальный долгосрочный проект, с которым становится слишком сложно справиться.

Что нужно знать о дальнейших этапах при создании стартапа? Мы собрали самые распространенные подводные камни в нашем руководстве.

В мире стартапов есть два слова, которые часто встречаются в разговорах за столом совета директоров и в кофейнях, — «рост» и «масштабирование». Эти концепции, хотя и кажутся взаимозаменяемыми, представляют собой разные силы, которые могут направить ваш предпринимательский корабль в совершенно разных направлениях. Вот почему:

Давайте начнем с роста. Представьте себе, что маленькое растение превращается в большое. Рост означает постепенное совершенствование вашего стартапа. Шаг за шагом вы можете привлекать больше клиентов, зарабатывать больше денег или продавать больше товаров.

Например, представьте, что у вас есть небольшая пивоварня. Вы растете, если все больше людей приходят пробовать ваше пиво, и, возможно, вы открываете еще одно заведение в соседнем городе. Это похоже на маленькие шаги вперед.
Масштабирование, с другой стороны, похоже на турбонаддув вашего стартапа. Масштабировать – значит сделать свой бизнес намного, намного больше, не потратив много денег. Это как найти волшебную кнопку, которая заставит все взорваться в хорошем смысле этого слова.

Если вернуться к примеру с пивоварней, то масштабирование – это когда вы начинаете продавать свое пиво по всей стране, производить больше пива с помощью высокотехнологичных автоматов и зарабатывать гораздо больше денег, не разорившись при этом.

Итак, рост — это медленный и устойчивый прогресс, а масштабирование — это повышение эффективности вашего бизнеса. Сначала вам нужно вырасти, как ребенку, который учится ходить, а затем, когда вы будете готовы, то сможете устремиться к звездам и увеличить масштаб.

Выбор правильного момента для выхода на новый уровень — это своего рода искусство. Слишком быстрое масштабирование может привести к катастрофе, а слишком долгое ожидание — к упущенным возможностям. Простого и универсального ответа на вопрос «Когда?» не существует. Однако эти четыре вопроса-ориентира могут помочь основателям стартапов принимать более правильные решения.

1. Есть ли потенциальный спрос в будущем?
Есть ли явные признаки того, что ваш продукт или услуга будут пользоваться еще большим спросом в будущем?
Речь идет не только о том, что популярно сейчас, но и о том, чтобы понять тенденции и опередить их. Масштабирование должно соответствовать вашей способности удовлетворить растущий спрос.

2. Достиг ли стартап положительного денежного потока?
Зарабатывает ли ваш стартап больше денег, чем тратит? Все ли отложенные платежи выплачены?
Положительный денежный поток означает, что вы финансово стабильны и можете покрывать расходы, оставляя средства для роста. Масштабирование без этого финансового фундамента подобно строительству замка на зыбучих песках.

3. Использует ли ваш стартап правильные технологии?
Есть ли у вас технологии, способные справиться с возросшей нагрузкой при расширении масштаба?
Современные и эффективные технологии — основа современного бизнеса. Убедитесь, что ваш стартап оснащен необходимым цифровым арсеналом, чтобы справиться с возросшим объемом операций.

4. Есть ли у вас подходящая команда?
Есть ли у вас команда, способная эффективно реализовать ваши планы по расширению? Сможете ли вы в ближайшее время эффективно расширить команду?

При росте обычно требуется увеличение количества рабочих рук, но дело не только в цифрах. Речь идет о наличии нужных людей, обладающих навыками и преданностью делу, которые помогут вашему стартапу процветать.
Если вы положительно оцениваете эти четыре критических момента, то, возможно, вы в нужной точке, чтобы начать планировать расширение.

Вот вы и готовы вывести свой стартап на новый уровень и открыть новые горизонты. И именно здесь многие собственники спотыкаются. В действительности управление стартапом похоже на ведение двух бизнесов одновременно. С одной стороны, нужно найти деньги, чтобы начать работу. И в то же время нужно управлять сложным организмом вашей компании.

Тщательное планирование поможет вам добиться наилучших результатов. И огромная часть правильного планирования — это понимание подводных камней, подстерегающих вас на пути, и их предотвращение. Вот семь наиболее распространенных проблем, с которыми сталкиваются стартапы при масштабировании.

Слишком быстро расширять масштабы — это все равно, что открывать ресторан, прежде чем усовершенствовать рецепты. Преждевременное расширение может истощить ваши ресурсы и привести к финансовым проблемам. Например, у стартапа в сфере электронной коммерции может возникнуть соблазн диверсифицировать свою деятельность на несколько категорий товаров, не сформировав лояльную клиентскую базу для своих первоначальных предложений. Это может привести к высоким операционным расходам и ограничению доходов, что поставит под угрозу все предприятие.

Или представьте стартап-разработчик программного обеспечения с новаторским продуктом, который решает запустить его на нескольких международных рынках, не протестировав должным образом жизнеспособность своего продукта на внутреннем рынке. Результатом могут стать неэффективные операции, финансовые сложности и неспособность эффективно реагировать на обратную связь рынка.

Многие основатели стартапов превращают мифическую идею в бизнес-предприятие, даже не проверив, нужен ли людям их продукт. В большинстве случаев гипотетические идеи в наших головах имеют очень мало общего с рыночной реальностью. Если ваш продукт не представляет достаточной ценности для конечного потребителя, даже самая дорогая реклама и лучшие маркетологи не помогут — у продукта просто нет целевой аудитории.

Представьте, что вы проектируете автомобиль с квадратными колесами. Возможно, это отличный автомобиль, но на дороге он не будет хорошо работать. Стартапам необходимо найти правильное соответствие между своим продуктом или услугой и рынком. Если приложение для пожилых людей предлагает функции, более подходящие подросткам, оно не станет популярным, несмотря на то, что сделано хорошо.

Представьте себе архитектора, которому поручено спроектировать небоскреб, но в его распоряжении всего несколько кирпичей. Стартапы, испытывающие нехватку ресурсов, таких как финансирование, таланты или оборудование, сталкиваются с огромными препятствиями. Например, биотехнологический стартап, нацеленный на разработку новаторских фармацевтических препаратов, может столкнуться с трудностями, если ему не хватает средств на проведение клинических испытаний или наем опытных исследователей.

Ирония заключается в том, что большинство стартапов отправляются в плавание с крайне ограниченными ресурсами. Поэтому, когда основатели начинают свой бизнес, очень важно проявить немного фантазии в том, как они будут добиваться своих целей. Будь то продвижение продукта в массы, привлечение внимания СМИ и общественности или создание надежного бренда в этом жестоком мире бизнеса, креативность — ключевой момент.

Стартапы и инвесторы обычно смотрят на проекты с разных сторон. Стартапы сосредоточены на идее, в то время как инвесторы больше озабочены реализацией и эффектом, который она приносит. Предприниматели часто зацикливаются на своем продукте и его уникальных особенностях, иногда упуская из виду основные принципы построения бизнеса и представления своего продукта для инвестиций.

Сильная презентация для инвесторов — это не просто детали проекта, написанные техническими специалистами. Она также требует глубокого анализа конкурентов и рынка, подробных планов по разработке и производству продукта, защите интеллектуальной собственности, созданию работоспособной бизнес-модели и продуманной маркетинговой стратегии.

Многие основатели выходят на питч к спонсорам только с «гениальными идеями века», которые часто практически не имеют инвестиционного потенциала. Естественно, такие идеи в основном отклоняются.

Вот один довольно распространенный сценарий. У основателя стартапа есть блестящая идея, огромная мотивация и ограниченный бюджет. Они решают сократить бюджет на наем профессиональной команды разработчиков, думая, что первая, сделанная кое-как версия продукта подойдет на первое время, и ее можно будет переделать на более поздних этапах, когда у них будет достаточно денег. Это неверно.

Привлечение нескольких «дешевых» фрилансеров для создания фундамента вашего программного продукта сопряжен с множеством рисков, которые в конечном итоге будут вам дорого стоить: от технического долга и плохо написанного кода до неправильной общей стратегии. Масштабирование инженерных команд возможно только в том случае, если вы правильно начнете.

Ценообразование — важный момент, особенно когда вы начинаете работать на новом рынке. Вы не захотите устанавливать слишком низкую цену, потому что в этом случае продукт будет казаться не очень привлекательным и дешевым. Но вы также не хотели бы, чтобы она была настолько высокой, чтобы люди не могли себе этого позволить.

Многие стартапы изо всех сил пытаются найти достаточно высокую цену, чтобы покрыть свои расходы и получить некоторую прибыль. Низкая прибыль может помочь продать больше на первых порах, но в долгосрочной перспективе это не сработает. Со временем расходы будут расти, и вам понадобится больше прибыли, чтобы продолжать работать.

Неспособность адаптироваться к динамичному рынку — это как перемещаться по сложному лабиринту с застывшей во времени картой. Сегодня изменения происходят постоянно, и стартапы должны принять эту реальность.

Представьте себе розничную сеть, которая упорно держится за традиционные магазины, в то время как электронная коммерция продолжает расти. Такое сопротивление переменам может привести к падению продаж, поскольку потребители все чаще обращаются к онлайн-покупкам, что в конечном итоге приведет к устареванию розничной сети.

Динамика рынка меняется, потребительские предпочтения меняются, и технологический прогресс также меняет будущее отраслей. Для некоторых владельцев бизнеса становится непростой задачей сохранять гибкость и предугадывать изменения в поведении своих клиентов.

Короткий ответ: тщательно планируйте, создайте сильную команду и продолжайте тестировать. Вот три основных принципа, о которых мы расскажем подробнее.

Масштабирование стартапа с большей вероятностью станет успешным, если вы понимаете механизмы его расширения. Существуют разные версии жизненного цикла стартапа. Давайте рассмотрим ту, которая объясняет, что происходит, когда вы решаете масштабировать свою команду.

• Этап первый: творческое начало

Вначале основатели совмещают множество ролей — от создателя идеи до управляющего маркетингом и финансами. Затем команда увеличивается с одного до десяти человек, вдохновленных творить и тестировать идеи, чтобы найти свой рынок сбыта и обеспечить финансирование. Это этап создания фундамента.

• Этап второй: создание операционной системы

Когда стартап разрастается до 10-100 сотрудников, фокус смещается на создание сильной операционной системы. Первоначальная команда превращается в способных лидеров, которые создают собственные команды и управляют ими. На этом этапе особое внимание уделяется распределению ресурсов, поддержанию качества и совершенствованию коммуникации. Четкие инструменты коммуникации и системы управления персоналом поддерживают возможность удаленной работы. Цель — создать ответственную организацию с устойчивыми ценностями и культурой.

• Этап третий: Стратегический рост

В диапазоне 100-1000 сотрудников стартап вступает в фазу стратегического масштабирования, напоминающую сетевой ресторан с автоматизированными процессами и контролем качества. Операционная система должна быть безупречной, предоставляя опытным сотрудникам больше свободы. Вооруженный знанием о рынке, стартап уверенно расширяется. Методы снижения затрат, примененные на предыдущих этапах, позволяют масштабироваться без постоянных нововведений.

Начать с правильной команды гораздо важнее, чем думают многие основатели. Как уже говорилось выше, создание первой версии продукта с помощью любого доступного человека, скорее всего, обернется дорогостоящей ошибкой.

Сотрудничество с опытными профессионалами поможет избежать многих потенциальных проблем в будущем. Проще говоря, эксперты предлагают технологические стеки, которые будут оставаться актуальными и простыми в обслуживании. Хорошая команда разработчиков пишет понятный код и, что самое главное, сохраняет вашу интеллектуальную собственность и экспертизу проекта внутри продукта.

У серийных предпринимателей часто возникает множество идей, и им нужны способы их быстрой и эффективной проверки. Запуск минимально жизнеспособного продукта (MVP/ Minimum Viable Product) — надежный способ проверить гипотезу на реальных людях в реальных рыночных условиях.

Мы считаем, что развитие только начинается с запуска продукта. Хотя правильное планирование жизненно важно, обдумывание гипотетических сценариев не принесет ощутимых результатов. В тот момент, когда вы сделаете свой продукт доступным для целевой аудитории, вы столкнетесь с реальностью. Отзывы и поведение клиентов помогут скорректировать стратегию и создать продукт, за который люди действительно готовы платить.

К тому времени, когда основатели стартапа получат желаемые средства, инвесторы будут ожидать, что они уже наладили работу и понимают принципы управления стартапом. Будь то гибкость, отточенная бизнес-модель или подходы к масштабированию технических команд, скорее всего, вы столкнетесь с множеством вызовов на этом пути.

Тогда вас заинтересует наша «Лаборатория продуктов»!

Лаборатория продуктов — это лаборатория по созданию MVP продукта от идеи до реализации и тестирования продаж. Мы помогаем предпринимателям, стартапам и всем, кто заинтересован в развитии и запуске продуктов/услуг, снизить риски и затраты на исследования, разработку и тестирование ваших идей.

Тогда оставляйте заявку курс «Продакт-менеджмент»!

На курсе вы:

• Научитесь запускать внутренние и внешние продукты и управлять ими
• Улучшите метрики существующего продукта
• На практике систематизируете свои знания и освоите все аспекты продакт-менеджмента
• Освоите 50+ инструментов и фреймворков из мира продакт-менеджмента
• Научитесь использовать Искусственный Интеллект в целях продакт-менеджмента
• Поработаете в Яндекс.Метрике, Miro, Figma, OpenAI, Amplitude

Присоединяйтесь, чтобы сделать прорыв и взглянуть на продакт-менеджмент по-новому!