Go-to-market: выигрышная стратегия для стартапов
В статье разберём, что такое go to market strategy, как её выстроить на старте, какие ошибки допускают команды, а также как подойти к запуску осознанно с учётом реалий именно вашего рынка.
Содержание:
Каждый стартап мечтает о стремительном росте, но реальность такова: без чёткого плана выхода на рынок продукт может просто остаться незамеченным. По данным CB Insights, более 40% стартапов закрываются потому, что не смогли найти рынок сбыта. Проблема чаще всего не в продукте, а в том, как компания пыталась его представить миру.
Содержание:
- История развития стратегии
- Что такое go to market strategy
- Компоненты эффективной go to market стратегии
- Четыре квадранта go to market стратегии
- Go-to-market для стартапа: с чего начать
- Примеры успешных стратегий выхода на рынок
- Ошибки стартапов при разработке GTM
- Современные тренды
- Заключение
- Курсы по продакт-менеджменту
Каждый стартап мечтает о стремительном росте, но реальность такова: без чёткого плана выхода на рынок продукт может просто остаться незамеченным. По данным CB Insights, более 40% стартапов закрываются потому, что не смогли найти рынок сбыта. Проблема чаще всего не в продукте, а в том, как компания пыталась его представить миру.
Стратегия выхода на рынок — не про рекламный бюджет или про красивую презентацию для инвесторов. Это основа, на которой строится весь путь от идеи до первых пользователей. Go to market — это не кампания, а система: она помогает понять, кто ваш клиент, где он принимает решения, что его цепляет и почему он вообще должен выбрать вас, а не конкурентов.
История развития
Понятие go to market strategy появилось не в стартап-культурах Кремниевой долины, а до этого — ещё в середине XX века, когда компании начали системно подходить к выводу новых товаров на рынок. Изначально стратегии выхода на рынок строились вокруг продуктовых линеек в промышленности FMCG: определялась аудитория, под неё адаптировалась реклама, настраивалась дистрибуция. Тогда рынок был менее фрагментирован, а клиент — менее избалован.
С ростом конкуренции, а также развитием технологий акцент сместился: компании начали не просто продавать, а выстраивать полную экосистему вокруг запуска продукта. В 1990-х GTM-стратегии стали активно применять технологические гиганты — IBM, Microsoft, SAP. Именно тогда в уравнение вошли такие элементы, как партнёрские каналы, кастомизация под сегменты, гипотезы ценностного предложения. Go to market перестала быть задачей только отдела маркетинга, в неё начали вовлекаться продажи, продуктовая команда, аналитики.
C приходом SaaS, мобильных приложений и масштабируемых digital-продуктов GTM-стратегия трансформировалась в гибкую, итеративную систему, где успех продукта определяется скоростью тестирования гипотез, точностью позиционирования и пониманием пользовательского пути. Стартапы, особенно в B2B и IT-сфере, используют GTM не просто как инструмент запуска, а как способ нащупать устойчивую бизнес-модель. Например, компании вроде Skyeng и Яндекс.Практикум начали с узкого сегмента, фокусируясь на боли клиента, а затем масштабировали GTM под разные аудитории или каналы.
С ростом конкуренции, а также развитием технологий акцент сместился: компании начали не просто продавать, а выстраивать полную экосистему вокруг запуска продукта. В 1990-х GTM-стратегии стали активно применять технологические гиганты — IBM, Microsoft, SAP. Именно тогда в уравнение вошли такие элементы, как партнёрские каналы, кастомизация под сегменты, гипотезы ценностного предложения. Go to market перестала быть задачей только отдела маркетинга, в неё начали вовлекаться продажи, продуктовая команда, аналитики.
C приходом SaaS, мобильных приложений и масштабируемых digital-продуктов GTM-стратегия трансформировалась в гибкую, итеративную систему, где успех продукта определяется скоростью тестирования гипотез, точностью позиционирования и пониманием пользовательского пути. Стартапы, особенно в B2B и IT-сфере, используют GTM не просто как инструмент запуска, а как способ нащупать устойчивую бизнес-модель. Например, компании вроде Skyeng и Яндекс.Практикум начали с узкого сегмента, фокусируясь на боли клиента, а затем масштабировали GTM под разные аудитории или каналы.
Что такое go to market стратегия
Go to market strategy — это чёткий план, по которому стартап выходит на рынок с новым продуктом или услугой. Он описывает, кто целевой клиент, через какие каналы до него лучше достучаться, как сформулировать ценность, а также какую модель продаж использовать. Если говорить проще, это способ донести продукт до людей так, чтобы они поняли, зачем он им нужен — действительно им воспользовались.
Главная ошибка многих команд в том, что они начинают с разработки продукта, а не с понимания, кому он вообще нужен или как его будут покупать. Go to market помогает избежать этой ловушки. Она позволяет стартапу не распыляться, а сфокусироваться: выбрать один сегмент, отточить коммуникации, протестировать гипотезы и только потом масштабироваться.
Для стартапов особенно важно, чтобы стратегия выхода на рынок не была абстрактной. Это не теория, а прикладной инструмент: кому продаём, как продаём и через что. Например, в стартапе по аренде самокатов Whoosh изначально делали ставку не на универсальность, а на запуск в тех городах, где были проблемы с последней милей. Это была их GTM: узкое позиционирование, понятный кейс для пользователя и быстрый запуск в пилотных локациях.
Хорошо выстроенная go to market стратегия снижает риск провала, экономит деньги, ускоряет первые продажи. Она важна на ранней стадии, когда каждая неделя промедления стоит ресурса, доверия, шансов на выживание.
Главная ошибка многих команд в том, что они начинают с разработки продукта, а не с понимания, кому он вообще нужен или как его будут покупать. Go to market помогает избежать этой ловушки. Она позволяет стартапу не распыляться, а сфокусироваться: выбрать один сегмент, отточить коммуникации, протестировать гипотезы и только потом масштабироваться.
Для стартапов особенно важно, чтобы стратегия выхода на рынок не была абстрактной. Это не теория, а прикладной инструмент: кому продаём, как продаём и через что. Например, в стартапе по аренде самокатов Whoosh изначально делали ставку не на универсальность, а на запуск в тех городах, где были проблемы с последней милей. Это была их GTM: узкое позиционирование, понятный кейс для пользователя и быстрый запуск в пилотных локациях.
Хорошо выстроенная go to market стратегия снижает риск провала, экономит деньги, ускоряет первые продажи. Она важна на ранней стадии, когда каждая неделя промедления стоит ресурса, доверия, шансов на выживание.
Компоненты эффективной go to market стратегии
Чтобы стратегия выхода компании на рынок действительно работала, она должна быть собрана из нескольких ключевых элементов. Упустить хотя бы один — значит потерять фокус или рисковать провалом. Вот основные составляющие, которые должен проработать каждый стартап.
Целевой сегмент
На кого вы ориентируетесь в первую очередь? Не на всех подряд, а на конкретную группу пользователей с похожими болями, задачами, контекстом. Чем точнее сегмент, тем проще адаптировать продукт, коммуникации, модель продаж.
Например, стартап «Чекбокс» изначально фокусировался только на ресторанах, которым нужно быстро внедрить онлайн-кассы — это позволило им быстро захватить нишу.
Например, стартап «Чекбокс» изначально фокусировался только на ресторанах, которым нужно быстро внедрить онлайн-кассы — это позволило им быстро захватить нишу.
Ценностное предложение
Почему именно ваш продукт, а не альтернативы? Что пользователь получит такого, что решит его проблему быстрее, дешевле, удобнее или качественнее? Ценностное предложение — это не лозунг, а конкретный ответ на боль клиента. Хороший тест — если вы можете сформулировать это предложение за 10 секунд, значит, оно проработано.
Каналы дистрибуции, продаж
Будете ли вы продавать напрямую, через партнёров, маркетплейсы или digital-каналы? От выбранной модели зависит и подход к коммуникациям, и структура расходов. Например, IT-стартапы часто начинают с прямых продаж, а потом подключают канальные партнёрства для масштабирования.
Способы продвижения
Реклама, контент, сообщества, офлайн-мероприятия, рассылки — продвижение должно быть не массовым, а прицельным. Понимание, где и как клиенты ищут решение своей проблемы, позволяет экономить бюджет и наращивать узнаваемость последовательно. У многих российских B2B-стартапов важную роль играет участие в отраслевых конференциях и обзорах.
Модель монетизации
Подписка, разовая покупка, freemium, доход от рекламы — модель должна не просто приносить деньги, а быть понятной для пользователя. Важно протестировать её до выхода на рынок, заранее понять, как вырастет прибыль с каждым этапом воронки. Например, сервис «МойСклад» совмещает freemium и подписку — это позволяет сначала втянуть клиента, а затем постепенно перевести его на платную модель.
Метрики, аналитика
Вы должны заранее понимать, как измерять эффективность. Количество регистраций — это не цель. Важнее метрики удержания, конверсии и LTV. Даже на старте важно закладывать инструменты трекинга — иначе вы не поймёте, что работает, а что стоит менять.
Эти компоненты — не формальность, а рабочие части механизма, который либо приведёт стартап к росту, либо заставит сойти с дистанции. Go to market стратегия — это не одна презентация, а постоянная работа с рынком, где каждая гипотеза должна быть проверена на практике. Чем четче стартап прорабатывает целевую аудиторию, ценность, каналы, монетизацию, тем выше шанс, что продукт найдёт своего покупателя без лишних расходов.
Эти компоненты — не формальность, а рабочие части механизма, который либо приведёт стартап к росту, либо заставит сойти с дистанции. Go to market стратегия — это не одна презентация, а постоянная работа с рынком, где каждая гипотеза должна быть проверена на практике. Чем четче стартап прорабатывает целевую аудиторию, ценность, каналы, монетизацию, тем выше шанс, что продукт найдёт своего покупателя без лишних расходов.
Четыре квадранта go to market стратегии
Чтобы go to market стратегия была действительно рабочей, важно не просто составить список задач, а выстроить общую картину, в которой все действия связаны между собой. Один из простых, но мощных инструментов — это модель четырёх квадрантов, которая помогает структурировать GTM по четырём ключевым вопросам: Что? Кто? Где? Как?
Что?
Первый квадрант — это ценностное предложение. Что именно вы предлагаете клиенту? Не с точки зрения функций, а с точки зрения пользы. Здесь нужно ответить на вопрос: какую проблему вы решаете и почему это важно. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему именно сейчас?
Если ценность размыта или звучит как «всё для всех» — продукт не зацепит. Именно в этом квадранте часто зарыта основная причина плохих продаж.
Если ценность размыта или звучит как «всё для всех» — продукт не зацепит. Именно в этом квадранте часто зарыта основная причина плохих продаж.
Кто?
Второй квадрант — целевая аудитория. Кто будет пользоваться продуктом, кто принимает решение о покупке, а кто влияет на этот выбор? Особенно важно в B2B, где это часто три разных человека.
Важно понимать не только «мужчины 25–35», а их контекст: с какими задачами они сталкиваются, как сейчас решают проблему, чего опасаются, что их мотивирует. Без этого сложно выбрать канал, месседж и тон коммуникации.
Важно понимать не только «мужчины 25–35», а их контекст: с какими задачами они сталкиваются, как сейчас решают проблему, чего опасаются, что их мотивирует. Без этого сложно выбрать канал, месседж и тон коммуникации.
Где?
Третий квадрант — каналы дистрибуции и коммуникации. Где находятся ваши клиенты и как они узнают о продукте? Это может быть реклама в Instagram, партнерские программы, статьи на профильных площадках, офлайн-мероприятия или рекомендации.
Здесь же анализируются точки трения: где клиент может «споткнуться» — от посадочной страницы до первого касания с менеджером.
Здесь же анализируются точки трения: где клиент может «споткнуться» — от посадочной страницы до первого касания с менеджером.
Как?
Последний квадрант — организация процессов. Как будут выстроены продажи, поддержка, обучение, доставка ценности? Как маркетинг передаёт лидам информацию в продажи? Кто отвечает за аналитику и обратную связь?
Этот блок часто недооценивают, но именно он помогает синхронизировать работу всех команд. Продукт, маркетинг и продажи должны работать не параллельно, а как одно целое. Чем лучше настроен этот механизм, тем выше конверсия и ниже стоимость привлечения.
Этот блок часто недооценивают, но именно он помогает синхронизировать работу всех команд. Продукт, маркетинг и продажи должны работать не параллельно, а как одно целое. Чем лучше настроен этот механизм, тем выше конверсия и ниже стоимость привлечения.
Читать также:
Как это работает на практике
Допустим, вы запускаете сервис автоматизации заявок для фитнес-клубов. Вот как может выглядеть разметка по квадрантам на этапе пилота:
Модель четырёх квадрантов помогает объединить усилия маркетинга, продаж и продукта вокруг одного фокуса — клиента и его потребности. Это особенно важно на старте, когда ресурсов мало, а разрозненные усилия могут поглотить бюджет без результата. Когда вся команда видит единую картину, решения принимаются быстрее, ошибки выявляются раньше, а запуск проходит без хаоса.
- Что: мы экономим до 10 часов в неделю администраторам фитнес-клубов за счёт автоматической обработки заявок или уведомлений.
- Кто: владельцы небольших фитнес-студий в Москве, которые сами ведут записи и не справляются с потоком клиентов.
- Где: реклама в Instagram, публикации в Telegram-каналах о малом бизнесе, выступление на локальной конференции фитнес-рынка.
- Как: заявки с сайта попадают в CRM, менеджер проверяет вовлечённость, в автоматике настроены письма или уведомления. Вся команда видит, что работает, через общую воронку в Notion.
Модель четырёх квадрантов помогает объединить усилия маркетинга, продаж и продукта вокруг одного фокуса — клиента и его потребности. Это особенно важно на старте, когда ресурсов мало, а разрозненные усилия могут поглотить бюджет без результата. Когда вся команда видит единую картину, решения принимаются быстрее, ошибки выявляются раньше, а запуск проходит без хаоса.
Go-to-market для стартапа: с чего начать
Go to market стратегия для стартапа — это не документ ради галочки, а рабочий инструмент, который должен помочь выйти на рынок с минимальными потерями времени и бюджета. На старте у команды нет запаса прочности, поэтому важно действовать быстро, гибко и осознанно. Ниже — пошаговая схема, как построить GTM с нуля.
Шаг 1. Исследуйте рынок и конкурентов
Начните с главного — кому и зачем нужен ваш продукт. Изучите текущие решения, поведение пользователей, реальные боли. Используйте глубинные интервью, анализ форумов, открытые данные, тестовые лендинги. Главный вопрос — не «что мы хотим сделать», а «что уже делают клиенты и чего им не хватает».
Пример: основатели стартапа «Финолог» перед запуском проводили десятки интервью с владельцами малого бизнеса и выяснили, что ведение учёта — головная боль, которую они пытаются решить в Excel.
Пример: основатели стартапа «Финолог» перед запуском проводили десятки интервью с владельцами малого бизнеса и выяснили, что ведение учёта — головная боль, которую они пытаются решить в Excel.
Шаг 2. Сформулируйте ценность и уникальность
Не описывайте продукт — объясните, какую конкретную задачу он решает. Вместо «онлайн-платформа для автоматизации учёта» — «мы экономим владельцам бизнеса 8 часов в неделю на рутине и даём полный контроль над деньгами». Это должно быть ясно за 10 секунд, иначе человек закроет вкладку.
Шаг 3. Определите сегмент и early adopters
На старте нельзя продавать всем. Выделите узкий, но «горящий» сегмент. Это могут быть, например, самозанятые специалисты, у которых нет бухгалтера. Такой фокус позволяет быстро проверять гипотезы и строить точные коммуникации.
Шаг 4. Постройте минимальную воронку: от интереса до продажи
Выберите 1–2 канала, через которые проще всего достучаться до аудитории. Это может быть реклама, личные рассылки, партнёрства, Telegram-каналы или выступления. Важно: не распыляться. Лучше один работающий канал с понятной конверсией, чем 10 неэффективных.
Шаг 5. Запустите MVP и собирайте обратную связь
Не нужно ждать идеального продукта. Ваша задача — проверить, готовы ли люди платить за то, что вы делаете. MVP должен решать одну задачу, но делать это хорошо. После первых запусков собирайте фидбэк: где пользователи «застревают», что непонятно, какие функции просят добавить.
Пример: сервис «Кнопка» начинал как MVP с ограниченным функционалом, проверяя реакцию предпринимателей на идею «бухгалтерия как подписка».
Пример: сервис «Кнопка» начинал как MVP с ограниченным функционалом, проверяя реакцию предпринимателей на идею «бухгалтерия как подписка».
Шаг 6. Оптимизируйте и улучшайте на основе данных
Запуск — это только начало. Анализируйте поведение пользователей, дорабатывайте онбординг, меняйте ценность, тестируйте каналы. Важно не просто «собирать данные», а делать из них конкретные действия. Например, если 70% пользователей не доходят до конца регистрации — меняйте логику этого шага.
В стартапе каждый шаг — это гипотеза. Go to market стратегия должна быть гибкой: не всё сработает с первого раза. Но именно эта структура позволяет не терять ориентир. Понимая, кому вы продаёте, что именно предлагаете и как выстроить коммуникацию, вы сможете не просто выйти на рынок, а найти свою аудиторию и заложить основу для масштабирования.
В стартапе каждый шаг — это гипотеза. Go to market стратегия должна быть гибкой: не всё сработает с первого раза. Но именно эта структура позволяет не терять ориентир. Понимая, кому вы продаёте, что именно предлагаете и как выстроить коммуникацию, вы сможете не просто выйти на рынок, а найти свою аудиторию и заложить основу для масштабирования.
Примеры успешных стратегий выхода на рынок
Хорошо выстроенная go to market стратегия — это не только теория, но и проверенный на практике подход. Разные компании выбирают разные пути, адаптируя стратегию под продукт, аудиторию и рыночные условия. Ниже — три примера от крупных брендов и один кейс в контексте российских реалий.
Salesforce: сегментированная B2B-модель
GTM-стратегия Salesforce строится вокруг чёткой сегментации по задачам клиентов. Вместо того чтобы выходить на рынок с универсальным CRM, компания разбила предложение на конкретные блоки: Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud — каждому сегменту свой продукт и месседж.
На старте Salesforce делал упор на онлайн-продажи, демонстрации продукта и упрощённую регистрацию. В то время как конкуренты требовали внедрения и консультаций, Salesforce предложил облачное решение «из коробки» — и резко снизил барьер входа.
Урок: начинайте с узкого решения под конкретную проблему, делая упор на простоту старта.
На старте Salesforce делал упор на онлайн-продажи, демонстрации продукта и упрощённую регистрацию. В то время как конкуренты требовали внедрения и консультаций, Salesforce предложил облачное решение «из коробки» — и резко снизил барьер входа.
Урок: начинайте с узкого решения под конкретную проблему, делая упор на простоту старта.
McKinsey: 7 направлений роста
В GTM-подходе McKinsey для устоявшихся компаний выделяют семь тактик роста, включая:
Урок: если рынок насыщен, ищите точки роста в глубину — не обязательно идти вширь.
- продажу новых товаров текущим клиентам,
- выход в другие регионы,
- повышение качества сервиса,
- слияния и партнёрства.
Урок: если рынок насыщен, ищите точки роста в глубину — не обязательно идти вширь.
IBM: гибридная модель дистрибуции
Исторически IBM продавала свои решения через прямые продажи и дистрибьюторов. Но с ростом спроса на более быстрые и масштабируемые каналы компания перестроила свою GTM: добавила онлайн-платформы, партнёрские сети, телемаркетинг, каталоговые продажи.
Сегодня GTM IBM сочетает классические каналы с цифровыми и работает гибко — под каждую аудиторию и регион. Это помогает одновременно масштабировать охват и сохранить глубину работы с клиентами.
Урок: GTM не обязательно статична — адаптируйте её под рынок, продукт и канал.
Сегодня GTM IBM сочетает классические каналы с цифровыми и работает гибко — под каждую аудиторию и регион. Это помогает одновременно масштабировать охват и сохранить глубину работы с клиентами.
Урок: GTM не обязательно статична — адаптируйте её под рынок, продукт и канал.
Skyeng
Skyeng — EdTech-платформа для изучения английского. На старте команда сфокусировалась не на массовом запуске, а на конкретном сегменте: школьники и студенты, которым неудобно заниматься офлайн. Ценность — обучение без привязки ко времени и месту.
Каналы — таргетированная реклама ВКонтакте и YouTube, лендинги с УТП, быстрый вход в первый урок. Монетизация — freemium + подписка. Впоследствии стратегия масштабировалась на корпоративный сегмент, детей и взрослых.
Урок: начните с одной аудитории, одного канала и одной сильной ценности — масштаб будет позже.
Каналы — таргетированная реклама ВКонтакте и YouTube, лендинги с УТП, быстрый вход в первый урок. Монетизация — freemium + подписка. Впоследствии стратегия масштабировалась на корпоративный сегмент, детей и взрослых.
Урок: начните с одной аудитории, одного канала и одной сильной ценности — масштаб будет позже.
МойСклад: freemium + поддержка по запросу
«МойСклад» — онлайн-сервис для управления торговлей и складом. Команда сделала ставку на малый бизнес, которому недоступны тяжёлые ERP.
Go to market стратегия была простой: дать рабочий инструмент бесплатно и позволить расширяться по мере роста бизнеса. Упор — на интерфейс «без боли», бесплатные курсы и поддержку по чату. Каналы — SEO, YouTube, вебинары, партнёрские рекомендации.
Урок: freemium работает, если продукт реально решает проблему, и есть поддержка, которая помогает «не слиться» на старте.
Эффективная go to market стратегия — это не про «как у всех». Каждая компания выстраивает свою архитектуру GTM под продукт, аудиторию и ресурсы. Но ключ к успеху у всех один: чёткое понимание, кому вы продаёте, зачем и как выстраивать этот путь шаг за шагом.
Go to market стратегия была простой: дать рабочий инструмент бесплатно и позволить расширяться по мере роста бизнеса. Упор — на интерфейс «без боли», бесплатные курсы и поддержку по чату. Каналы — SEO, YouTube, вебинары, партнёрские рекомендации.
Урок: freemium работает, если продукт реально решает проблему, и есть поддержка, которая помогает «не слиться» на старте.
Эффективная go to market стратегия — это не про «как у всех». Каждая компания выстраивает свою архитектуру GTM под продукт, аудиторию и ресурсы. Но ключ к успеху у всех один: чёткое понимание, кому вы продаёте, зачем и как выстраивать этот путь шаг за шагом.
Ошибки стартапов при разработке GTM
Даже сильный продукт может провалиться, если стратегия выхода на рынок выстроена неправильно. Ниже — типовые ошибки, с которыми сталкиваются стартапы, и рекомендации, как минимизировать риски на каждом этапе.
Ошибка 1. Продукт без подтверждённого спроса
Команда сосредоточена на разработке продукта, не проверяя, есть ли на него спрос. В результате — «выпуск в пустоту»: продукт не находит отклика у целевой аудитории.
Что делать:
До начала разработки стоит провести серию интервью с потенциальными пользователями, применить методику Jobs To Be Done или CustDev, собрать обратную связь на этапе идеи. Хорошей практикой будет тестирование оффера через лендинг или презентацию, где можно отследить уровень интереса.
Пример:
Компания «Ракета» протестировала идею через одностраничник задолго до запуска. Это помогло понять, кто их аудитория и как сформулировать ценностное предложение.
Что делать:
До начала разработки стоит провести серию интервью с потенциальными пользователями, применить методику Jobs To Be Done или CustDev, собрать обратную связь на этапе идеи. Хорошей практикой будет тестирование оффера через лендинг или презентацию, где можно отследить уровень интереса.
Пример:
Компания «Ракета» протестировала идею через одностраничник задолго до запуска. Это помогло понять, кто их аудитория и как сформулировать ценностное предложение.
Ошибка 2. Ставка только на один канал продаж
Стартап делает упор, например, исключительно на таргетированную рекламу, или только на холодные звонки, или на участие в выставках. Если выбранный канал оказывается неэффективным или перегруженным — продаж нет.
Что делать:
Нужно протестировать как минимум 2–3 канала привлечения: платные, органические, партнёрские. Выявить наиболее перспективный, затем масштабировать. Важно ориентироваться на то, где действительно присутствует ваша целевая аудитория.
Пример:
YClients на старте использовали холодные звонки, но затем усилили стратегию через партнёрские каналы и серию полезных вебинаров для малого бизнеса.
Что делать:
Нужно протестировать как минимум 2–3 канала привлечения: платные, органические, партнёрские. Выявить наиболее перспективный, затем масштабировать. Важно ориентироваться на то, где действительно присутствует ваша целевая аудитория.
Пример:
YClients на старте использовали холодные звонки, но затем усилили стратегию через партнёрские каналы и серию полезных вебинаров для малого бизнеса.
Ошибка 3. Отсутствие тестирования гипотез
Запускается финальный продукт сразу на рынок, без предварительных проверок. Если идея оказалась неактуальной, времени и ресурсов уже потрачено слишком много.
Что делать:
Запускать MVP или MLP, тестировать гипотезы шаг за шагом. Начинать с ограниченного числа пользователей — так называемых early adopters. Постоянно собирать данные и адаптировать продукт.
Пример:
Skyeng начинал с простого сервиса онлайн-репетиторства, протестировав идею и спрос на минимальной версии продукта.
Что делать:
Запускать MVP или MLP, тестировать гипотезы шаг за шагом. Начинать с ограниченного числа пользователей — так называемых early adopters. Постоянно собирать данные и адаптировать продукт.
Пример:
Skyeng начинал с простого сервиса онлайн-репетиторства, протестировав идею и спрос на минимальной версии продукта.
Ошибка 4. Игнорирование пользовательского опыта
Продукт может быть функциональным, но сложным для первого взаимодействия. Отсутствие логики в интерфейсе, непонятная польза, нет помощи на старте.
Что делать:
Разработать карту пути клиента (Customer Journey Map), создать понятный онбординг, предоставить быстрые ответы через поддержку или базу знаний. Важно отслеживать и улучшать метрики, отражающие опыт клиента: NPS, CSAT, retention rate.
Пример:
Сервис «МойСклад» сделал акцент на обучающих материалах и внятном интерфейсе, что помогло снизить отток новых пользователей в первые дни.
Что делать:
Разработать карту пути клиента (Customer Journey Map), создать понятный онбординг, предоставить быстрые ответы через поддержку или базу знаний. Важно отслеживать и улучшать метрики, отражающие опыт клиента: NPS, CSAT, retention rate.
Пример:
Сервис «МойСклад» сделал акцент на обучающих материалах и внятном интерфейсе, что помогло снизить отток новых пользователей в первые дни.
Ошибка 5. Несогласованность между командами
Маркетинг продвигает одни обещания, продукт реализует другие, а отдел продаж использует третью версию аргументов. В итоге клиент сталкивается с разными месседжами на разных этапах.
Что делать:
Формализовать ключевые элементы стратегии — ценностное предложение, позиционирование, ключевые сообщения — в одном коммуникационном документе (например, message house). Внедрить 4 квадранта GTM и синхронизировать команды на регулярных встречах. Все должны одинаково понимать, какую проблему решает продукт и какую ценность он несёт.
Что делать:
Формализовать ключевые элементы стратегии — ценностное предложение, позиционирование, ключевые сообщения — в одном коммуникационном документе (например, message house). Внедрить 4 квадранта GTM и синхронизировать команды на регулярных встречах. Все должны одинаково понимать, какую проблему решает продукт и какую ценность он несёт.
Современные тренды в go-to-market стратегиях
Мир бизнеса меняется быстро, особенно для стартапов. То, что работало вчера, может не сработать сегодня. Поэтому успешная go-to-market стратегия — это не только структура, но и гибкость. Ниже — ключевые тренды, которые всё чаще используют компании, чтобы адаптироваться к рынку и ускорить рост.
Современная go-to-market стратегия — это уже не только про рекламу и каналы продаж. Компании выигрывают тогда, когда:
Тренд | Суть | Где работает | Как внедрять |
Product-Led Growth (PLG) | Продукт сам становится основным каналом продаж. Пользователь тестирует, а не покупает вслепую. | SaaS, платформы, digital-сервисы | Создать freemium или trial. Фокус на быстрой активации и полезности первой сессии. |
Data-driven подход и персонализация | Маркетинг и продажи строятся на данных: сегментация, A/B-тесты, персонализированные офферы. | E-commerce, онлайн-сервисы, B2B | Настроить сквозную аналитику, сегментировать аудиторию, адаптировать месседжи. |
Сообщество как канал роста | Создание комьюнити вокруг продукта — как способ продаж, получения обратной связи и повышения лояльности. | Образование, B2B, экспертные продукты | Запустить Telegram-канал или Slack, делиться кейсами, объединять пользователей вокруг миссии продукта. |
Омниканальность с первого дня | Пользователь получает единый опыт взаимодействия во всех каналах: сайт, соцсети, мессенджеры, офлайн. | Digital-сервисы, маркетплейсы, B2C | Связать CRM, поддержку, маркетинг. Обеспечить единое восприятие бренда на каждом этапе взаимодействия. |
Современная go-to-market стратегия — это уже не только про рекламу и каналы продаж. Компании выигрывают тогда, когда:
- Пользователь испытывает ценность продукта сразу (Product-Led Growth);
- Каждое касание адаптировано под сегмент и поведение клиента (персонализация на основе данных);
- Люди становятся не просто клиентами, а частью сообщества (community-driven рост);
- Опыт взаимодействия с брендом целостный — независимо от канала (омниканальность).
Заключение
Go-to-market стратегия — это не просто маркетинговая формальность, а основа выживания или роста любого стартапа.
От неё зависит, найдёт ли продукт своего покупателя и как быстро компания достигнет первых ощутимых результатов.
Универсальной GTM-формулы не существует. Но есть проверенные шаги: анализ рынка, сегментация аудитории, чёткое позиционирование, выбор каналов и запуск пилотной версии. Важно, чтобы маркетинг, продажи и продуктовая команда действовали слаженно и говорили на одном языке.
Тренды последних лет — персонализация, рост роли комьюнити, продукт как главный драйвер продаж — показывают: выигрывают те, кто гибко адаптируется к ожиданиям клиентов и строит стратегию не в одиночку, а вместе с рынком.
Совет стартапам: не пытайтесь сразу сделать идеально. Запускайте гипотезы, собирайте обратную связь, меняйте курс. GTM — это не разовая презентация для инвестора, а живой процесс, который развивается вместе с вами.
От неё зависит, найдёт ли продукт своего покупателя и как быстро компания достигнет первых ощутимых результатов.
Универсальной GTM-формулы не существует. Но есть проверенные шаги: анализ рынка, сегментация аудитории, чёткое позиционирование, выбор каналов и запуск пилотной версии. Важно, чтобы маркетинг, продажи и продуктовая команда действовали слаженно и говорили на одном языке.
Тренды последних лет — персонализация, рост роли комьюнити, продукт как главный драйвер продаж — показывают: выигрывают те, кто гибко адаптируется к ожиданиям клиентов и строит стратегию не в одиночку, а вместе с рынком.
Совет стартапам: не пытайтесь сразу сделать идеально. Запускайте гипотезы, собирайте обратную связь, меняйте курс. GTM — это не разовая презентация для инвестора, а живой процесс, который развивается вместе с вами.
Онлайн-курс “Продакт-менеджер” для тех, кто заинтересовался профессией
На курсе вы:
Вы сможете обучаться в удобное время, получать обратную связь от экспертов курса и будете иметь пожизненный доступ к курсу и его обновлениям.
Чтобы начать чувствовать себя уверенно в профессии и найти востребованную работу — оставляйте заявку по ссылке.
- Научитесь создавать и выводить на рынок продукты, услуги и сервисы
- Освоите навыки аналитики, продвижения и управления продуктами
- Систематизируете свои знания для повышения эффективности
- Получите карьерный рост за счет освоения компетенций продакта
- После прохождения курса и защиты итогового проекта вы получите сертификат, подтверждающий ваши знания и навыки продакт-менеджера уровня Middle
Вы сможете обучаться в удобное время, получать обратную связь от экспертов курса и будете иметь пожизненный доступ к курсу и его обновлениям.
Чтобы начать чувствовать себя уверенно в профессии и найти востребованную работу — оставляйте заявку по ссылке.
Научитесь создавать продукты в Product Lab
Если вы хотите освоить продуктовый подход, завести полезные знакомства и довести свой продукт от идеи до прототипа, то можете оставить заявку на наш корпоративный тренинг по Product Management.
В результате тренинга вы:
1. Обретете необходимые навыки для создания своих собственных продуктов
2. Закроете пробелы в знаниях и научитесь управлять продуктом от идеи до запуска и развития
3. Научитесь проводить клиентские исследования/JTBD-исследования, анализировать тренды, рынок, конкурентов и находить прорывные идеи и другие возможности, разрабатывать ценностное предложение
5. Сможете разработать ценностное предложение
В результате тренинга вы:
1. Обретете необходимые навыки для создания своих собственных продуктов
2. Закроете пробелы в знаниях и научитесь управлять продуктом от идеи до запуска и развития
3. Научитесь проводить клиентские исследования/JTBD-исследования, анализировать тренды, рынок, конкурентов и находить прорывные идеи и другие возможности, разрабатывать ценностное предложение
5. Сможете разработать ценностное предложение
Больше статей по теме
Получить консультацию
Заполните форму и получите ответы
на все вопросы.
на все вопросы.
Прорывной продукт быстрее, чем у конкурентов
Узнайте, как системно создавать продукты, которые взлетят, избегая распространенных ошибок!
БЕСПЛАТНО
МИНИ-КУРС